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Mieten à la carte

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Quelle: mtd logo MTD Instant

Topro hat für seine Rampensysteme ein Mietmodell entwickelt, um im Sanitätshausmarkt noch erfolgreicher Fuß zu fassen. Interessant ist das Konzept für Fachhandelspartner, weil sie im Tagesgeschäft auf einen Mix aus mehreren Mietmodell-Varianten zurückgreifen können, die der konkreten Versorgungssituation gerecht werden. Rampenspezialist Karl-Heinz Wudi (Topro) erklärt im Gespräch mit MTD, wie das Mietkonzept funktioniert.


Für sein Rampen-Modulsystem hat Topro ein Mietmodell entwickelt. Seit wann gibt es dieses Angebot, weshalb wurde es entwickelt?

Das Mietangebot gibt es seit Januar 2010. Entwickelt wurde es, um unser individuell anpassbares und durchdachtes Rampensystem für den Sanitätshausmarkt noch attraktiver zu machen.

Aus welchen Bausteinen setzt sich dieses Mietmodell zusammen?
Wir bieten unseren Kunden mehrere Bausteine an:
a) Mieten: Nach der Mietzeit geht die Rampe nach der Aufarbeitung zurück in unseren Mietpool.
b) Miet-Kauf: Nach der Miete bleibt die Rampe im Besitz des Mieters.
c) Finanzierung: Der Kunde kann die Rampe durch eine Bank (die wir ihm empfehlen) finanzieren. Auch hier besteht die Möglichkeit, dass wir die Rampe zurücknehmen. Die Rücknahmewerte-Skala gestaltet sich folgendermaßen:

  • bis 6 Monate (80 % des Neuwertes)
  • bis 12 Monate (60 % des Neuwertes)
  • bis 24 Monate (50 % des Neuwertes)
  • bis 36 Monate (40 % des Neuwertes)

Warum ist dieses Angebot für Sanitätshäuser interessant? Mit welchen Argumenten können Sie punkten, denken Sie?
Unser System bietet dem Fachhandel eine Reihe von Vorteilen: So entstehen nur geringe Kosten, und der Aufbau ist schneller und sauberer als bei herkömmlichen Systemen. Die Gebäude werden nicht beschädigt, weil die Rampen nicht fest verbaut werden. Zudem besteht beim Transport nur ein geringer Platzbedarf, da die Rampensysteme mit einem herkömmlichen Lieferwagen transportiert werden können.

Wissen die Betroffenen bzw. deren Angehörige, dass es solche Mietkonzepte gibt? Oder herrscht hier noch Aufklärungsbedarf?

Meine Kollegen und ich sind zurzeit dabei, das Konzept den Sanitätshäusern und Leistungsträgern vorzustellen. Bis jetzt sind alle, mit denen wir unser Konzept besprochen haben, begeistert. Bei Betroffenen und Angehörigen besteht unserer Erfahrung nach noch ein großer Aufklärungsbedarf. Daran werden wir in Zukunft sicherlich noch arbeiten.

Wie viele Sanitätshäuser nutzen das Mietsystem von Topro?
Wir konnten inzwischen schon eine Reihe von Sanitätshäusern von unserem Konzept überzeugen. Aber es dauert sicher noch geraume Zeit, bis wir mit dem Gros der Sanitätshäuser persönlich gesprochen und ihnen das Mietkonzept vorgestellt haben. Wir bieten zusätzlich zweitägige Rampenseminare an. Ich war früher selbst in einem Sanitätshaus tätig. Insofern weiß ich, dass manche Sanitätshäuser mit all den damit verbundenen relevanten Bestimmungen kaum vertraut sind und sich zwangsläufig unsicher fühlen. Mit unseren Seminaren wollen wir helfen, genau diese Unsicherheit zu nehmen.

Akquiriert Topro Neukunden auch über einen eigenen Außendienst oder setzt man hier rein auf den Fachhandel?
Wir setzen ausschließlich auf den Fachhandel, den meine Kollegen und ich aktiv besuchen und informieren.

Topro hat parallel dazu ein bundesweites Netz an Servicepartnern geknüpft. Wer gehört dazu, welche Aufgaben übernehmen diese Servicepartner?
Das bundesweit gespannte Netz an Servicepartnern umfasst Schlossereien und Handwerksbetriebe. Diese können für die Sanitätshäuser, die mit Rampenanfragen und -aufträgen zu tun haben, bei Bedarf den Aufbau und alles, was dazu gehört, übernehmen. Denn nicht alle Sanitätshäuser sind in der Lage, diese baulichen Tätigkeiten selbst auszuführen.

Was erwartet Topro von den Sanitätshauspartnern, die dieses Mietkonzept aktiv nutzen wollen? Mit welchen Maßnahmen unterstützt Topro im Gegenzug seine Partnerbetriebe?

Wenn der Fachhandel von unserem Konzept überzeugt ist, müssen wir nicht viel „erwarten“. Und Topro lässt seine Partner natürlich nicht „im Regen stehen“. Wir erarbeiten mit dem Fachhandel generell gemeinsame Lösungen.

Wie sieht ein typischer Versorgungsfall aus, bei dem das Rampenmodul-System von Topro zum Einsatz kommt?
Ein einfaches Beispiel: Patient X ist nicht mehr in der Lage, sich ohne Rollstuhl zu bewegen. Also beauftragt er (mit einem Rezept vom Arzt) das Sanitätshaus seines Vertrauens, sich die Situation zu Hause anzuschauen. Der Fachhändler bzw. der von ihm beauftragte Servicepartner begutachtet die Außenverhältnisse und nimmt das Aufmaß. Danach reicht er uns die Daten ein. Wir erstellen das Miet- bzw. Kaufangebot für die Rampe, dieses wiederum wird beim Kostenträger eingereicht. Nach der Genehmigung liefern wir das Rampensystem an den Fachhändler, der es selbst oder durch seinen Servicepartner beim Patienten montiert.

Und wie weiß der Handelspartner, welcher Baustein des Mietmoduls für ihn im jeweiligen Versorgungsfall in Frage kommt?

Die einzelnen Bausteine kann sich der Fachhandelspartner anhand des ihm vor liegenden Kataloges entsprechend der jeweiligen Versorgungssituation vor Ort selbst zusammenstellen.

Übernehmen auch die Krankenkassen von Fall zu Fall die Kosten?
Ja.

Ein Mietsystem setzt eine einfache Produktphilosophie voraus. Wie sind die Rampensysteme konzipiert, um immer wieder für eine bestimmte Zeit vermietet werden zu können?
Bei unseren Rampen handelt es sich – ähnlich wie bei Legosteinen oder bei der Märklin-Bahn – um ein Baukasten-System, das individuell zusammengestellt und einfach zusammengesteckt und verschraubt wird. Da diese Komponenten max. 250 cm × 104 cm oder 164 cm × 164 cm groß sind, kann man sie in jedem Lieferwagen transportieren. Nicht zu vergessen, dass ein Baukasten-Mietsystem nur dann für alle Beteiligten funktioniert, wenn hochwertige Materialien und perfekte Verarbeitung zusammenkommen.

Wie hoch schätzen Sie den Markt für Rampenmodulsysteme in Deutschland ein? Welchen Marktanteil haben die Systeme von Topro?
Der Bedarf an Rampenmodulsystemen ist groß. Ich bin davon überzeugt, dass sich unser System wegen der ausgeklügelten Bauweise weiter im Markt durchsetzen wird. Marktanteilmäßig kann ich Ihnen in ein paar Monaten mehr sagen.

An wen sollen sich Sanitätshäuser wenden, wenn sie am Mietkonzept von Topro interessiert sind?
Interessenten können sich direkt an mich oder meine Kollegen bei Topro wenden. Sie erreichen uns telefonisch unter der Nummer 0 81 41/88 89 39 15, per Fax unter 0 81 41/88 89 39 22 oder per Mail unter Rampen@Topro.de.

Herr Wudi, danke für das Gespräch.
wds



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